zugegeben, der Titel des November Blogs mutet seltsam an. Und das soll er auch. Aber ich verspeche Ihnen, die Geschichte um meinen Heizöl-Händler und was der mit Ihnen als Fahrlehrer zu tun hat, gleich aufzulösen.

Fahrschulen klagen oft, dass ihre Kunden sich nach dem Preis erkundigen. Und das kotzt viele an. Verständlich. Schwingt doch in der Frage diese geringe Wertschätzung für die jeden Tag anspruchsvolle Arbeit von Fahrschulen mit. Und klar fühlen sich Fahrlehrer reduziert, aber mal ehrlich:

Was würden Sie denn fragen?
Und es ist völlig egal, ob Sie Produkte oder eine Diensleistung verkaufen. Mit der Preisfrage müssen alle Verkäufer kämpfen.
Nur wie machen die das in den anderen Branchen?

Die Antwort ist einfach und eigentlich sind es zwei:

1. Verkauf ist ein Handwerk und will gelernt sein.
2. Die haben den Trick drauf mit der "Differenzierten Angebotsführung"

Vor der ersten Antwort brauchen Sie keine Angst haben. Ihr Wettbewerber kann es auch nicht. Es ist nicht Bestandteil der Fahrlehrerausbildung und genau da liegt Ihre Chance!

Die zweite Antwort ist spannender und auf der Kundenseite begegnet Ihnen die differenzierte Angebotsführung täglich und überall und quer durch alle Branchen:

Ein Hotelzimmer können Sie mit drei oder mit fünf Sternen buchen. Im Flugzeug fliegen Sie Business- oder Holzklasse. Beim Autowaschen haben Sie je nach Verschmutzungsgrad die Wahl aus fünf verschiedenen Waschprogrammen. Ihr Stromanbieter nimmt Rücksicht auf Ihr schlechtes Gewissen und ködert Sie mit einem Öko-Tarif. Der Mobilfunkanbieter bietet Ihnen maßgeschneiderte Lösungen passend zu Ihrem Surf- und Telefonierverhalten an. Und selbst an der Tankstelle können Sie zwischen Bio-, normalem und Premiumdiesel wählen. Wenn die Bahn mal fährt, können Sie dort zwischen 1. und 2. Klasse wählen und auch bei der Bahncard, gibt es diese als 25 oder Bahncard 50. Ihr Kfz-Versicherer fragt Sie, ob Ihr Auto in der Garage steht, wo Sie es im Zweifel reparieren möchten und ob damit auch junge Fahrer fahren werden. Der Urlaub geht Halbpension, Vollpension oder All inclusice. Und Sie ahnen schon, diese Aufzählung lässt sich unendlich fortsetzen. 

Und was machen wir Fahrschulen?
Wir scheren alle Kunden über den einen Preisaushang nach § 19 FahrlG und wundern uns, dass die "Listen-Checker" und "Abtelefonierer" wieder abziehen. "Die brauche ich eh nicht", werden Sie sagen. Und ich sage Ihnen: Die brauchen Sie doch, nur eben zu Ihren Preisen!

Ich war neulich bei meinem Freund, dem Heizöl-Huber und glauben Sie mir, der ist kein beneidenswerter Zeitgenosse. Bei dem klingelt den ganzen Tag das Telefon mit immer genau der gleichen Frage:

Was kostet der Liter Heizöl?
Und ich Frage meinen Freund den Heizölhändler: Wie gehst du damit um? Der grinst nur, sagt "pass auf" und nimmt den nächsten Anrufer ab. Meldet sich und wartet schon wieder geduldig, dass sein Kunde die Preisfrage stellt.

Und dann kommt er, dieser Satz aus dem Titel des heutigen Newsletters:

Welche Schlauchlänge brauchen Sie denn, lieber Kunde?
Dem folgt dann ein längeres Schweigen und ziemlich häufig ein verblüffendes "Hä?" am anderen Ende der Leitung. Und dann ist er im Gespräch, mein Heizölhändler, klärt Zufahrtswege und Nachbarschaftsanschlüsse und ködert mit tollen Angeboten bei größeren Absatzmengen, wenn man den Nachbar in die Lieferkette mit einschließt.

Und natürlich hört sich das jetzt alles so leicht an. Ist es aber nicht! Mein Freund der Heizöl-Huber hat das in jahrelanger Erfahrung und mit externem Know How zu einem sehr ausgefeilten Verkaufsgespräch entwickelt. Und da er es täglich mehrere Male führt, hat er so viel Routine in diesem Gespräch, dass er seinen Gesprächspartner auch hört und sich auf ihn einstellen kann.

So, und wie lautet nun Ihre verblüffende Gegenfrage nach der Schlauchlänge? Haben Sie eine Idee? Haben Sie Lust auf externes Know How? Möchten Sie die Idee der "Differenzierten Angebotsführung" in Ihre Fahrschule übernehmen, haben aber noch Gesprächsbedarf? Haben Sie Lust auf größere Marktanteile in Ihrem Umfeld oder schlicht und einfach auf bessere Fahrstundenpreise?

Dann gehen Sie mit uns im Modul "Interessenten zu Kunden machen" auf Motivjagd, holen Sie sich die Ideen zur Ausgestaltung einer differenzierten Angebotsführung und entwickeln Sie mit KIVA Ihren persönlichen Gesprächsleitfaden.

Worauf warten Sie noch? Alle Termine gibt es hier. Ihr Erfolg ist unser Ziel!